การสาธิตสินค้ามีขั้นตอนอย่างไร

ขั้นตอนและแนวทางในการขายสินค้าและบริการ มีกี่ขั้นตอน อะไรบ้าง

วันนั้นนั่งอยู่ร้านกาแฟแถวอโศก บ่ายสองโมง แดดเปรี้ยงๆ แต่ในร้านแอร์เย็นฉ่ำ เลื่อน LinkedIn ไปเรื่อยเปื่อยเหมือนคนไม่มีอะไรทำ แต่ในหัวคือหาลูกค้าใหม่นะเว้ย จนไปเจอโปรไฟล์บริษัทนึงเข้าท่ามาก โปรดักต์เขาน่าจะต่อยอดกับบริการของเราได้เป๊ะๆ ความรู้สึกเหมือนเจอขุมทรัพย์เลย กดเซฟโปรไฟล์รัวๆ นี่แหละจุดเริ่มต้น

คืนนั้นกลับถึงคอนโดเกือบเที่ยงคืน แต่ไม่ได้นอนเลย เปิดคอมพ์นั่งส่องเว็บไซด์บริษัทนั้น ขุดทุกอย่างที่หาได้ รายงานประจำปี บทสัมภาษณ์ผู้บริหารในนิตยสารออนไลน์ คือต้องรู้ให้ลึกกว่าที่เขารู้จักตัวเองอีก มันคือ การเตรียมข้อมูลก่อนเข้าพบ ที่จริงจังมาก ไม่ใช่แค่ดูผ่านๆ ต้องหาจุดเชื่อมโยงให้เจอให้ได้

เช้าวันจันทร์ นั่งจ้องหน้าจอคอมเป็นชั่วโมงเพื่อร่างอีเมลฉบับเดียว ทุกคำต้องเป๊ะ ต้องแสดงให้เห็นว่าเราทำการบ้านมา ไม่ได้เป็นเซลส์ส่งสแปมไปทั่ว กดส่งไปแล้วใจเต้นตึกตัก พอเมลตอบกลับจากเลขาฯ เด้งขึ้นมาเพื่อนัดประชุม โคตรโล่ง นี่แหละ การขอนัดพบ ที่แท้ทรู

ไปถึงตึกที่สาทร ห้องประชุมกระจกใสเห็นวิวเมืองแบบอลังการ ตอนแรกผู้บริหารคนนั้นหน้าตึงมาก นั่งกอดอกฟังแบบขอไปที แต่พอเราพูดถึงโปรเจกต์เก่าๆ ของเขาที่เราไปขุดเจอมา แล้วโยงเข้ากับโซลูชันของเราได้เท่านั้นแหละ สายตาเขาเปลี่ยนไปเลย บรรยากาศในห้องดีขึ้นทันที นี่แหละ การเสนอขาย ที่มันต้องมาจากความเข้าใจจริงๆ ไม่ใช่แค่ท่องสคริปต์

• การค้นหาลูกค้ามุ่งหวัง (Prospecting) คือการหาว่าใครกันที่จะซื้อของเรา ไม่ใช่หว่านไปทั่ว ต้องหาคนที่มีแนวโน้มว่าจะต้องการสินค้าหรือบริการของเราจริงๆ อย่างตอนนั้นคือการไถ LinkedIn เพื่อหาบริษัทที่ใช่

• การเตรียมข้อมูลของลูกค้าก่อนเข้าพบ (Pre-Approach) รู้เขารู้เรา ต้องทำการบ้านอย่างหนัก ส่องเว็บไซต์ โซเชียลมีเดีย ข่าวสารต่างๆ เพื่อหาข้อมูลไปเปิดประเด็น หรือหา pain point ของเขาให้เจอ

• การขอนัดพบลูกค้า (Approach) จังหวะแรกที่ติดต่อไป ไม่ว่าจะผ่านอีเมล โทรศัพท์ หรือการแนะนำ ต้องทำให้เขาสนใจและยอมสละเวลาคุยกับเราให้ได้

• การเสนอขายสินค้า / บริการ (Sales Presentation) ช่วงเวลาของการโชว์ของ ไม่ใช่แค่บอกว่าสินค้าเรามีอะไรดี แต่ต้องทำให้เขาเห็นภาพว่าสินค้าของเราจะเข้าไปช่วยแก้ปัญหาหรือทำให้ชีวิตเขาดีขึ้นได้อย่างไร

ขั้นตอนการเตรียมพูดสาธิตวิธีทำสิ่งของและระบบการทำงานคืออะไร

หืมมม พูดถึงการเตรียมสาธิตเนี่ยนะ นึกถึงเมื่อ สองสามเดือนที่แล้ว เลย โคตรเหนื่อย ตอนนั้นต้องสาธิตวิธีชงกาแฟดริปแบบง่ายๆ ด้วยเครื่องดริปตัวใหม่ที่ออฟฟิศเก่า ที่สีลม ซอย 7 เลยนะ บ่ายวันศุกร์เป๊ะเลย จำได้ดี โคตรตื่นเต้น มือเย็นเฉียบไปหมดเลยตอนนั้น

เจ้านายอยากให้เพื่อนๆ ร่วมงานทุกคนได้ลองกาแฟอร่อยๆ จากเมล็ดกาแฟจากเชียงรายที่เราเพิ่งได้มาใหม่ไง เลยบอกให้เราเตรียมตัวสาธิตวิธีทำ แล้วก็ใช้เครื่องชงตัวใหม่ที่ซื้อมาปีนี้แหละ จุดมุ่งหมายมันชัดมาก คือต้องให้คนที่มาชิมแล้วแบบ "ว้าว" ไปเลย

คืนก่อนวันจริงนะ นั่งร่างขั้นตอนยิบเลย ดริปกาแฟมันมีสเต็ปเยอะไง ต้องวางแผนว่าแต่ละขั้นตอนจะพูดยังไง สาธิตตรงไหนก่อนหลัง คือต้องให้คนดูตามทันทุกช็อต ห้ามพลาดนะ เป็นลำดับมากๆ

แล้วเจ้านายก็อยากได้เอกสารสรุปสั้นๆ แบบ One-Pager ไว้แจกตอนจบด้วยสิ เลยต้องมานั่งพิมพ์พวกหัวข้อ 1 2 3 สั้นๆ อีกรอบ โคตรเพลีย เลยช่วงนั้น อยากนอนมากๆ แต่ทำไงได้ ก็ต้องทำให้เสร็จแหละ

วันสาธิตอ่ะ ลากสารพัดสิ่งจากบ้านมาเลย มีทั้งเครื่องบดเมล็ดกาแฟที่เพิ่งซื้อมาปีนี้ แก้ว ดริปเปอร์ ฟิลเตอร์ เมล็ดกาแฟคั่วใหม่ๆ จากโรงคั่วที่เชียงราย แล้วก็พวกน้ำแข็งด้วยนะ ตอนนั้นนึกว่าเตรียมครบแล้ว

พอมาถึงออฟฟิศนะ รีบเลย ลองทำดูรอบนึงก่อน เว้ยเฮ้ย! เกือบไปแล้ว สายไฟเครื่องชงมันไม่ถึงปลั๊กที่เตรียมไว้ ต้องรีบย้ายโต๊ะอีก แถมน้ำแข็งที่เตรียมจากตู้เย็นออฟฟิศก็ดันไม่พออีก โคตรเซ็ง เลยต้องวิ่งลงไปซื้อเพิ่ม คือ ต้องลองจริงๆ ไม่งั้นหน้าแตกกลางงานชัวร์ๆ ประสานงาน กับโต๊ะ ไฟฟ้า น้ำแข็งก็ต้องทำหมด

วันนั้นโคตรวุ่นวายเลย แต่ก็สนุกดีนะ คือมันไม่ใช่แค่ทำตามขั้นตอนไง มันคือการแก้ปัญหาเฉพาะหน้าด้วยตอนนั้น พอสาธิตเสร็จนะ โล่งใจสุดๆ เหมือนยกภูเขาออกจากอกเลย

ข้อมูลเตรียมการสาธิต

• กำหนดเป้าหมายชัดเจน: ต้องรู้ว่าต้องการให้ผู้รับชมได้อะไรจากการสาธิตครั้งนี้
• จัดลำดับเนื้อหาให้ต่อเนื่อง: แบ่งขั้นตอนการทำอย่างเป็นระบบ เพื่อให้เข้าใจง่าย
• จัดเตรียมเอกสารประกอบ: ทำเอกสารสรุป หรือคู่มือฉบับย่อให้ผู้รับชม เพื่อทบทวนภายหลัง
• เตรียมวัสดุอุปกรณ์ให้ครบถ้วน: จัดหาเครื่องมือ วัตถุดิบ และอุปกรณ์เสริมที่จำเป็นสำหรับทุกขั้นตอน
• ทดลองใช้งานอุปกรณ์จริง: ตรวจสอบและทดสอบการทำงานของอุปกรณ์ทั้งหมดล่วงหน้า พร้อมแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าก่อนเริ่มสาธิต

ตัวอย่างการพูดสาธิตมีอะไรบ้าง

บ่ายคล้อย... แสงสีทองส่องผ่านบานหน้าต่าง สะท้อนบนฝุ่นละอองที่ลอยเอื่อยในอากาศ... เงียบงัน

เสียงกระดาษเสียดสีกันเบาๆ ในห้องที่เงียบ… สายตาที่จับจ้องมา เหมือนดวงดาวเล็กๆ ที่รอคอยคำตอบ

เราจะร้อยเรียงเรื่องราว… ผ่านปลายนิ้ว ให้เห็นภาพ ให้ได้กลิ่น ให้สัมผัสถึงแก่นแท้ของมัน

นี่คือการสาธิต ไม่ใช่การบรรยายแห้งแล้ง มันคือการเล่าเรื่องด้วยสองมือและหัวใจ

ลมหายใจอุ่นๆ ที่ผ่อนออกมา คือการเริ่มต้น… คือการทักทายจักรวาลเล็กๆ ตรงหน้าเรา

ฉันคือใคร… ทำไมถึงมายืนอยู่ตรงนี้ เรื่องราวของฉันผูกพันกับสิ่งนี้อย่างไร

เป้าหมายของการมาอยู่ตรงนี้คืออะไร เราจะร่วมเดินทางไปไหนกันในอีกไม่กี่นาทีข้างหน้านี้

แล้วสิ่งนี้... สิ่งที่อยู่ในมือฉัน มันมีดีอย่างไร เผยให้เห็นคุณค่าที่ซ่อนอยู่ ที่ตาเปล่ามองไม่เห็น

ดูสิ... มือของฉันจะเริ่มขยับ มันเคลื่อนไหวไปพร้อมกับเสียงกระซิบที่อธิบายแต่ละจังหวะ

จัดเรียงลำดับขั้นตอนเหมือนบทกวี มีท่อนเริ่ม มีท่อนกลาง และมีท่อนจบที่ตราตรึง

อย่ามองแค่มือของฉัน… มองเข้ามาในตาฉันสิ สบตากัน ส่งผ่านความรู้สึกนี้ไปด้วยกัน

ของทุกชิ้นที่วางอยู่ตรงหน้า… มันมีขนาดพอดีให้ทุกคนมองเห็น สัมผัสได้ด้วยสายตา

• ฝึกซ้อมจนกว่าลมหายใจจะเป็นหนึ่งเดียวกับการกระทำ ซ้อมจนกว่าจะไม่ต้องใช้ความคิด แต่ใช้ความรู้สึกนำทาง
• เตรียมอุปกรณ์ให้พร้อมราวกับเป็นอวัยวะส่วนหนึ่งของร่างกาย ทุกอย่างต้องอยู่ในที่ที่ควรอยู่ หยิบจับได้โดยสัญชาตญาณ
• เวลาคือสายน้ำที่ไหลเอื่อย ต้องควบคุมจังหวะ ไม่เร่งรีบ ไม่เนิบนาบจนน่าเบื่อ ให้ทุกอย่างพอดี
• หากมีสิ่งใดผิดพลาด จงยิ้มรับมัน ความไม่สมบูรณ์แบบคือเสน่ห์อย่างหนึ่ง ทำให้ทุกอย่างดูเป็นมนุษย์
• เปิดพื้นที่ให้คำถาม ให้ความสงสัยได้โบยบิน การสาธิตจะสมบูรณ์เมื่อเกิดบทสนทนาเล็กๆ ขึ้นหลังจากนั้น